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微商绝对成交六部曲《2》

来源:时间:2018-08-30 20:25:53浏览:分类:

对价值的认同

给大家分享一个关于价值的经典案例:美国有一位“营销天才”,受邀请给一家啤酒公司做咨询,由于啤酒行业竞争激烈,所以这家公司行业排名第八。这位“营销天才”参观了这家啤酒厂,同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边,在酿酒前,他们先要打400米深的一口井,作取水用;接着他们要测试200多种的酵母,目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时,他们会在200瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验,再由20个品酒师品尝,万一检查到有任何不符合口味要求的次品,这一整批的产品都将作废。参观后,这位天才非常震惊,说:“我从来不知道酿酒过程是这样的,实在是太惊奇了!为了保证啤酒的味道、口感,你们做了这么多的事情。你们就在湖边,却不到湖里取水,而是打400米深的井;有这么多酵母,200多种,都要一一测试,但是有一点,为什么你们不把这个过程告诉别人?微商绝对成交六部曲《2》

你们为了味道的纯正,做出了这样的努力,这就是价值!为什么你们不告诉消费者?”老板说:“这有什么可告诉的,我所有的啤酒厂都是这么做的。”营销天才说,“也许你们每个厂都这么做,但是没有人告诉消费者呀,消费者不知道!如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力,那在消费者心中,你们就是很有价值的!”后来他帮这家啤酒厂,设计了一个市场营销的方案,他写了一个整版的广告。其实很简单,就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正,他们为什么要做这么多的努力?为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井?为什么要做200多种的酵母测试,而不是10种?为什么要20个品酒师?为什么在200瓶中随机抽一个检验?为什么有一个次品,整批酒都要作废?”就是为了确保客户的利益,为了纯正的口感!所以在3个月内,这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名,后来第二名花了15年的时间才超越了他们。

我们应该反思的地方:客户在购买的时候看中的不是你的产品,往往看中的是你产品的价值,你要让客户知道产品的价值。要想顾客对产品价值认同,前提是你要学会塑造产品的价值,像很多产品会用到:最、唯一、第一、首家等词语,这就是在塑造独特的卖点,你强调这一点,就等于在塑造产品价值了。塑造必须聚焦在客户想要的结果上,越具体越好,比如说女性客户想要苗条的身材,××产品可以给你闪电般的魔鬼身材。你不要说:“你的产品会提高客户的生活质量,会让客户更加健康,皮肤会更加好,赚更多的钱”,这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考,用具体的语言去表达一种结果,这点非常重要。

对美好结果的向往

大家可以看到很多做的微商,经常在朋友圈里晒一些客户反馈对比图,使用产品前后的图片。前一张极丑无比,后一张漂亮了许多。其实这是在给客户“造梦”,给客户一个对美好结果的憧憬,让客户知道她使用了这个产品也会变得这么漂亮,能够引起客户的共鸣,因为可能很多客户现在就有皮肤不好的问题,她就会担忧,然后就会想方设法来咨询你的化妆品,问你产品的效果。其实这就是运用了客户对美好结果的向往。这就好比每天全国有几百万人买彩票一样,为什么会有这么多人去买彩票?有些人明明知道几率是很小的,还是要去尝试,这就是因为彩票500万是一个美好的结果,他们对这种美好结果有一种向往,他们憧憬自己中到彩票的情景画面。我们做微商也需要给用户一些美好的结果,比如说用户使用你这个产品,15天能达到什么样的效果?1个月又是什么样的效果?给用户一定的承诺,你要努力让他联想到使用产品能够给他带来多少快乐。让用户安心,这样会促使客户成交。微商绝对成交六部曲《2》

对稀有物的占有

给大家分享一则“物以稀为贵”的案例:有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售,定价500元,在商店里摆了不少,但时间过了很久一个都没卖出去。后来有人要他把其他瓶子全部收起来,店里只摆一个样品,价格从500元涨到200欧元。不久一个外国人看了就想买,可是要一对。老板说:本店只有一个限量版,不过明天可以想办法帮你找一个来,今天先把这个带走。第二天外国人来到店里,看到为他准备好了一个瓶子十分高兴,可是他又带来了一位朋友,表示要一对。老板说:今晚再去找一对,明天来取。就这样外国人不但买了,还非常高兴。这就是一个典型的物以稀为贵的案例,人们都有一个私有心,想一个人占有。

另外饥饿营销也是一样的原理,饥饿营销说白了就是在产品上市之前,疯狂地对产品做全面的宣传与包装,并且围绕产品制造噱头,等把消费者的胃口吊起来之后,产品也就该上市了。但是商户仍然不收手,刻意调低产量,改变市场中的供需关系,造成一种“供不应求”假象。说到饥饿营销少不了小米,小米的售卖模式便与别家不同。它采用网络渠道销售的模式,让消费者都只能在小米官方商店里买到小米手机,并且需要预定。2011年9月5日,小米手机正式开放网络预订,两天内预订数量超过30万台,这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料,就在小米手机供不应求之时,小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道,让消费者无处可买,这就激发了米粉想快点占有小米手机的欲望,因为人都有一颗私占为己有之心。“饥饿营销”利用的是产品的稀缺性和人们的占有心,营销者通过限售向消费者传达产品稀缺的信息,达到“物以稀为贵”的效果。

同理我们微商有时也需要造势形成“物以稀为贵”效果,让消费者知道你的产品是多么好卖,让市场上形成供不应求的现象,但是前提是你的产品品牌要强势,有一定的知名度,要有好的产品,再加上出色的营销才能成功。微商绝对成交六部曲《2》

同频共振

声学中有个规律叫“同频共振”,我相信大家都不陌生。就好比我们听广播电台一样的,我们要处在同一频道才能听得到声音。同频共振指的是一处声波在遇到另一处频率相同的声波时,会发出更强的声波振荡,而遇到频率不同的声波则不然。人与人之间也有“同频共振”,指的是彼此之间找到共同的话题和兴趣点从而产生的共鸣,使自己的“固有频率”与别人的“固有频率”相一致,就能够使人与人之间增进友谊,结成朋友,发生“同频共振”。

要做到同频共振需要以下几点:①尊重好友,尊重是人与人交往中最基本的礼仪之一。你尊重别人,别人也会尊重你,尊重别人其实就是尊重你自己。②乐于助人,人是需要关怀和帮助的,尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助,比如说类似需要你帮忙转发一些活动或信息之类的,应该第一时间出手相助,受助者将视帮助者为真正的朋友。③学会感恩,生活中,人与人的关系最是微妙,对于别人的好意或帮助要心存感恩之心。

我们还需要主动去寻找彼此之间的共鸣点,比如说:别人在朋友圈的一些正确观点和行动、兴趣爱好等,都可以成为你获得友谊的共鸣点、支撑点,为此,你应积极回应,以便取得协调一致。当别人取得优秀成绩时,你为其感到开心,当作是自己的开心事一样对待,一起快乐地庆祝;当别人遇到困难时,你应把别人的困难当作你自己的困难,一起解决问题。这样彼此之间的感情会越来越深。微商绝对成交六部曲《2》

我们微商也应该多与你的粉丝发生“同频共振”,每个人都喜欢被赞美,我们在朋友圈要多称赞朋友、多肯定别人。不要吝啬自己的赞美,赞美不需要什么成本,但是彼此直接的友谊会加深。真诚的赞美能够拉近彼此之间的距离,找到彼此之间的共鸣点。

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